Салоны красоты Фитнес центры Медицинские центры Стоматологии РегистрацияВход

5 проверенных способов удвоить средний чек в салонах красоты

5 проверенных способов удвоить средний чек в салонах красоты

Ни для кого не секрет, что выручка салона красоты зависит от двух основных факторов: размера среднего чека и количества чеков за период. Если с увеличением количества чеков (то есть с привлечением клиентов) владельцы салонов обычно знают, как справиться, то со средним чеком дела обстоят иначе. Многие считают, что влиять на средний чек нельзя или почти нельзя. Конечно же, средний чек зависит от ценовой политики салона, но влиять на него можно и нужно.

Маркетолог и специалист по комплексному продвижению салонов красоты Елена Гуревич поделилась с порталом MSK-beauty секретами и проверенными инструментами по увеличению среднего чека.


Елена Гуревич, владелец маркетингового агентсва «надежный маркетолог».

Вопросы увеличения среднего чека в любом бизнесе, в том числе и в индустрии салонов красоты, выходят на первостепенные позиции. Если количеством новых клиентов можно управлять через рекламный бюджет, а количеством постоянных – через программы лояльности и эффективную работу с базой, то инструментарий по управлению размером среднего чека не столь очевиден.

Я начала экспериментировать с методикой увеличения среднего чека, как только взяла на комплексное продвижение первый салон красоты в Санкт-Петербурге. С тех пор салон вырос в сеть салонов, а я продвигала и консультировала десятки салонов красоты по всей стране и за ее пределами. Сейчас методика увеличения среднего чека выглядит простой и понятной, включение всех 5 инструментов в маркетинговую политику салона приносит стабильный прирост среднего чека на 70-110% в зависимости от начальных значений и глубины проработки каждого из инструментов.

Кроме того, внедрение некоторых инструментов дает «побочный» положительный эффект, такой, как рост лояльности клиентской базы, рост упоминаний в сети и пр.

Вот моя пятерка инструментов, которые помогут удвоить ваш средний чек:

1. Продавайте наборы, комплекты, абонементы

Каждая услуга салона красоты может легко предлагаться в комплексе с еще одной или несколькими. Для части услуг этот метод давно работает: маникюр + покрытие чаще всего продается комплектом. Если же продумать комплексные предложения к основным услугам, то есть шанс получить прирост до 50% к среднему чеку только от одного этого инструмента. Собрать услуги в комплекты не всегда просто, от того, на сколько вы проработаете предложения комплектов, будет зависеть спрос на них.

Самые распространенные сочетания:
  • маникюр + педикюр + покрытие лаком
  • «Шелковые нити» + макияж + укладка
  • стрижка + окрашивание + Olaplex
  • эпиляция воском + педикюр + покрытие лаком
И так далее. Собрать услуги в комплекты можно исходя из собственных предположений или из статистики продаж. В моей практике наибольшее положительное влияние на средний чек приносят комплекты, собранные из различных направлений услуг (косметология + парикмахерские услуги или косметология + ногтевой сервис, или ногтевой сервис + парикмахерские услуги). В этом случае клиент не рассчитывает на крупную экономию на комплекте, а, наоборот, воспринимает предложение как возможность получить бОльшую ценность (например, уйти не только с новой прической, но и с педикюром). В случае, когда комплекты собираются из услуг одного направления, клиент ожидает бОльшую выгоду по цене, например, 15-20% экономию.

Не забудьте про креатив и фантазию на этапе нейминга наборов. Звучное название привлечет внимание к набору в рекламе. Покажите клиенту преимущества покупки услуг набором, разошлите предложение по своей базе, добавьте в таргетированную рекламу, не пренебрегайте indoor-продвижением наборов.

Если вы продаете косметику и средства ухода, составляйте наборы самостоятельно и позиционируйте их как подарочные предложения. Старайтесь продать не просто шампунь, а набор с шампунем. Добавьте в подарочный набор сам шампунь, кондиционер для волос и маску. Не продавайте один шампунь, разложите все товары-локомотивы в наборы и комплекты.

То же самое с продажей абонементов. Соберите несколько услуг в абонемент «день красоты», «неделя красоты», абонемент «подруги». Курсовые процедуры так же продавайте абонементами – особенно постоянным клиентам.

2. При покупке от 10 тысяч рублей дарим 1 услугу в подарок

Вместо 10 т.р. поставьте сумму, равную вашему среднему чеку, умноженному на два. Стимулируйте клиентов покупать много и сразу, давая в подарок недорогую процедуру (коррекция бровей, солярий и пр.). Многие клиенты психологически готовы потратить у вас больше, но раньше вы не давали им повода и не ставили целевое значение размера чека.

3. Предлагайте к продаже в первую очередь более дорогой товар/услугу

Эта задача решается мерчендайзингом (золотые полки для косметики, золотые метры в прикассовой зоне и другие места в салонах красоты, куда клиент обращает свое внимание), а также верной организацией структуры сайта, чтобы клиент видел в первую очередь дорогие альтернативы. Кроме того, предлагать более дорогие альтернативы должны сами мастера и администраторы.

Это метод классического Up-Sell, которым пренебрегают многие администраторы салонов красоты при приеме звонков о записи. Например, клиент звонит и просит записать его на стрижку, и в 70% салонов красоты администратор не уточняет, хочет ли он попробовать стрижку горячими ножницами (хотя эта позиция в прайсе чаще всего дороже обычной стрижки). Если при каждом запросе клиента (по телефону или в самом салоне) администратор будет предлагать более дорогую альтернативу, средний чек получит +5-10% только от применения этого метода. 

4. Продавайте дополнительные, сопутствующие услуги

Если ваши администраторы и мастера стараются продать каждому клиенту дополнительную, сопутствующую услугу (или товар) и если они обучены делать это правильно (для этого существуют тренинги), то в 50-65% случаев им это удается. Осталось только прописать верную мотивационную систему для стимулирования персонала делать допродажи.

Метод работает аналогично комплектам, только комплекты разрабатываются заранее и могут быть объектом рекламы, а допродажи осуществляются на месте, ситуационно. При наращивании ресниц клиентке сложно будет отказаться от коррекции/окрашивания бровей, маникюр при правильной продаже никогда не бывает без рисунков на ногтях и укрепляющего покрытия. Метод, несмотря на свою кажущуюся простоту, на практике часто не применяется персоналом. Проверить, продают ли мастера дополнительные и сопутствующие услуги, можно методом тайного покупателя.

5. Устраивайте конкурсы, розыгрыши и лотереи

На самый длинный чек, самый большой объем покупок в месяц/год или для всех, кто купил у вас больше чем на (например) 10 000 руб. Предложите уникальный и действительно ценный приз. Попросите клиентов сделать репост в социальных сетях, участвовать в голосованиях, прийти на мероприятие.

Если конкурс продуман оригинально и интересно, он станет хорошим поводом для ваших постоянных клиентов рассказать о салоне своим друзьям и коллегам (через репост или лично), а, значит, повысит лояльность постоянных клиентов и число упоминаний вашего заведения в сети.



На практике существует еще более 17 инструментов повышения среднего чека, но мы отобрали именно эти как доказавшие наибольшую ффективность на практике в салонах красоты. Представленные инструменты не сложно использовать и первые результаты от их применения можно увидеть в течение нескольких дней - недели.

Статью подготовила маркетолог, специалист по комплексному продвижению салонов красоты Елена Гуревич для портала Msk-beauty.ru.

P.S. Если у вас появились вопросы или предложения, если вашему салону нужны консультативная поддержка или услуги по продвижению – напишите на info@msk-beauty.ru с пометкой "Для Елены Гуревич" или позвоните по телефону 8 (495) 517-8255.
 

Акции Смотреть все акции
Загрузка...
Записаться
ФИО:*
Контактный телефон:*
E-mail:*